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日経情報ストラテジー(2009年11月)に「こんな時代に「売る技術」」が特集されていました。既に下記でご紹介していますのでその「今後を勝ち抜く7つの最新マーケティング手法」ダイジェスト版(総集編)です。売れない時代に売る技術♪

こんな時代に「売る技術」
こんな時代に「売る技術」 (2)

たまにはこういう真面目な話もしますね~、でも何かのヒントにきっとなるはずです♪



まず7つの最新マーケティング手法の見出しは下記で、中には古くからある手法も見られますね:

1. "無料"で誘い、顧客を育てる  フリーミアム戦略
2. 物語の持つ共感力で囲う  ストリーテリング
3. 営業担当者がウェブを操る  Google営業
4. 情報の波紋を広げて消費者を動かす  連鎖型IMC
5. ビジネス生態系を築く  キーストーン戦略
6. ネット時代に古典が再評価  ランチェスター戦略
7. 消費者の深層心理に迫る  ニューロ・マーケティング

まずは、我々ブロガーにも当てはまる、より身近かな戦略3つをご紹介します。

1. "無料"で誘い、顧客を育てる  フリーミアム戦略

フリーミアムのビジネスモデル(米国ベンチャーキャピタリスト Fred Wilsonにより2006年提唱)はフリーとプレミアムの造語で、簡単に言うと、無料と有料の境目をどこに置くかによって何%の新規顧客が有料の商品を購入してくれるかを弾きだすことで、トータルで利益を確保するビジネスの方法です。

つまり今まで関心を持たなかった層に言葉では伝えずらかった商品の良さを実際に体験させてファンになってもらおうとする点で、長期的なビジョンを持たない値下げ戦略とは一線を画す戦略であり、例えば、日本マクドナルドは、2009年7月のある1週間、午前8~9時、関東の約1000店を対象にして「プレミアムコーヒー」の一杯無料提供キャンペーンを実施。これにより40万杯以上のコーヒーが無料提供され、来客数は前年度期比45%増、新規顧客層(社会人や高齢者層)獲得後のリピートに繋がったとし、キャンペーンにかかったコストを上回る利益を確保したとする。IT Proでも紹介されています。

マクドナルドの原価率?ホント?
マクドナルド、コーヒーを拡充 スタバなどに対抗?
ブルータスお前もか!?






3. 営業担当者がウェブを操る  Google営業

営業支援コンサルティングを自ら手がけるソフトブレーン・サービスの工藤社長が提唱するマーケティング手法らしいです。詳しくは工藤 龍矢氏自身の著書「グーグル営業!地球一の営業と最強のチームを作る方法」にあります。日本的な感じで、営業部門で担当となるセットアッパーを選任し、彼らが「顧客は今どんな情報を求めているか」を付き止め、SEO(SEO: Search Engine Optimization)対策等も含め自社サイトをマーケティングツールとして徹底的に磨き上げることで、そこにこの手法のポイントがあります。

さらに、そのためには、当然セットアッパーはサイトに掲載する情報の内容、見せ方をマーケッターの視点で改善し続ける責任、そして何より、サイトに来た見込み客と営業担当者を素早く結びつけるスピード感が求められる
ようです。



例えば、地盤調査会社のサムシングホールディングズは次の4つのステップをホームページ上で2007年12月より始め、2008年8月にはその売り上げは46億円と3年前の約2倍にするとともに、セットアッパーによる成約数は5.7%から18.9%へ、飛び込み営業の比率は43.4%から10.3%に激減できたとする。

①「地盤調査」、「市町村名」でGoogle検索すると上位に表示するようなSEO対策
②サービス内容や業務などを詳細に掲載し、日々内容も改善
③アクセス数の多い濃くあく事例情報を特に充実
④電話、FAX、メールなど多様な連絡方法を提示



6. ネット時代に古典が再評価  ランチェスター戦略

これは軍事論を元に、弱者が強者に勝てる、逆転できる条件と、勝てない限界を数式で説明したマーケティング理論であるランチェスター戦略です。例えば、戦う場合の戦闘力は武器効率と、兵力で決まると仮定すると、弱者は兵力はまず小さく、多分資金力の面でも武器効率の高い武器を持てる場合は少ないと思います。

では、我々はどうするればいいか? まずエリアや商品のカテゴリで商品を細分化し、営業担当者や販促費などの資源を集中的に投入する、いわゆるゲリラ戦を展開することで、彼らの兵力を分散させて減らしてから、兵力の2乗とならないように接近戦、一騎打ちに持ち込むことで弱者に勝機が生まれるとするもの。逆に強者が戦力を分散させると危険であるとするもの。福永氏は、戦闘力 = 情報発信力、武器効率 = 情報の質、兵力 = 情報の量とすると、理論的には

一方通行の広告宣伝なら。。。。 情報発信力 = 武器効率 × 兵力
ブログやSNS、掲示板なら。。。。。。。 情報発信力 = 武器効率 × 兵力2
(多数v.多数の双方コミュニケーションが可能なネット上というのが重要)

このように、ブログを上手く利用すれば、(多数v.多数の双方コミュニケーションが可能なネット上で)読者と協力して集団の戦闘に持ち込むことで、逆に弱者でも集団の戦闘的なポジションになりえるとともに、場合によっては分野によっては武器効率である情報の質でも優位性を持てる場合も多く、個人や中小企業でもチャンスが生まれる訳なんですよ♪

例) 商品スペックではほぼ日本製に追いついており、価格でも安いサムスンの家電製品は、結局日本市場では売れずに、日本撤退となった。どんなに軍資金で圧倒するサムスン、つまり強者であっても、日本人のベースにある信頼のネットワークを軽視したためか、上手く形成できなかったから売れなかったと言われている。

一方、翻って昨今の各地方企業のウェブからのお取り寄せブームは、芸能人や多くの個人、中小企業がブログにて、各個々人の得意分野を活かして、我々に詳細なレビューや写真等により具体的に見える形で話題にし、顔のみえる信頼できる提供者として納得できたからである。これはいわゆる情報の質と、情報の量が、ある意味あの世界最強の優良企業サムソンを超えているという状況である可能性が高いと考えられる。

北九州で頑張っているこんな講座もあります。



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